Трафик есть, а продаж нет: где на самом деле теряются деньги
Ситуацию «реклама идёт, а в деньгах не сходится» чаще всего разбирает Александр Сосновский не через увеличение трафика, а через стыки воронки, потому что именно там утекает выручка. Лидов вроде много, продаж меньше, чем должно быть, и непонятно, куда деваются деньги между рекламой и кассой.
Деньги теряются не в трафике, а на переходах
Между рекламой и CRM. Лид пришёл, но не размечен по источнику, и вы не знаете, какой канал приносит деньги, а какой жжёт бюджет.
Между трафиком и оффером. Дорогую услугу рекламируют в общем прайсе, и её не покупают, потому что ценность не объясняют.
Между лидом и сделкой. Считают заявки, а не договоры, и не видят, что половина лидов сырые.
Что это значит на практике
Как чинить связку, когда трафик есть, а продаж нет, я разобрал по шагам отдельно. Если коротко: почти всегда достаточно навести сквозную аналитику от клика до сделки, развести дорогое по отдельным воронкам и перевести учёт на выручку, а не на клики. На проектах это давало рост без единого лишнего рубля в рекламу: например, в детейлинге цена лида упала на 38 процентов, а прибыль выросла на 44, при почти том же трафике.
Вот почему «давайте зальём больше трафика» почти никогда не решает проблему. Если маркетинг не даёт выручки, чинить надо связку, а не крутить ставки.
Отдел продаж это тоже часть маркетинга
Отдельно скажу про место, которое собственники редко считают маркетингом, а зря. Можно идеально настроить рекламу и сайт, а потом потерять половину лидов на том, что менеджер перезвонил через два дня, не отработал возражение или просто забыл. В длинном и дорогом цикле это стоит огромных денег. Поэтому я всегда смотрю не только на трафик, но и на то, как обрабатываются заявки: скорость первого контакта, скрипты, фиксация в CRM, повторные касания. Часто самый быстрый рост даёт не новый бюджет, а наведение порядка на стыке маркетинга и продаж, потому что там уже есть оплаченные лиды, которые просто теряют.
Что забрать себе
Настройте сквозную аналитику от клика до сделки в CRM. Без неё вы управляете вслепую.
Разведите дорогое по отдельным воронкам, в общем потоке его не берут.
Считайте выручку и сделки, а не клики и охваты.
Как это выглядит по нишам, я вижу постоянно. В бьюти-сети дорогая косметология висела в общем прайсе и не продавалась, а как развели её в отдельную воронку, средний чек вырос на 56 процентов почти без новых клиентов. В стройке считали заявки вместо договоров, и стоило перевести учёт на сделку, картина по деньгам поменялась. Это всегда один и тот же сюжет: реклама формально работает, а деньги теряются между рекламой и кассой, потому что за стыки никто не отвечает.
Обычно деньги уже лежат внутри вашей воронки. Их не нужно докупать трафиком, их нужно перестать терять на переходах.
